高端机销售无论对品牌、对门店、对体验、对导购，其作用举足轻重。问题是高端机如何销售？如何转推？是多数手机店需破解的瓶颈和不得不面对的销售难题。转推需要技巧，但比技巧更重要的是意识转变。调研时不难发现，目前针对高端机销售，终端表现的常态是无意识转推、不敢转推、不会转推、不知道何时转推！
转推技巧，非一日之功，需苦心修炼。转推的两个核心层面，一是低端机如何转推高端机，二是竞品如何转推到本品，不同的转推，会涉及不同的技巧。转推有很多节点，今天智程君要跟各位分享的是如何开单转推。
哇哦！开单了居然还能转推？这个问题我们在调研中问过很多导购，99%的导购没有意识会觉的开单还能转推。
前段时间智程刘老师受邀给湖北最大的手机连锁系统九鼎体系所有店长讲授《高端机销售D5系统课程》，课后，在众多学员反馈信中，我们挑选了来自黄冈通讯广场的优秀学员王文平的案例作为今天的解剖素材。在此智程君深表感谢！
当顾客对购机品牌非常明确且已成交的情况下，你还有没有转推成功的机会？若成功，是偶然还是必然，仅仅是个人经验？还是能提炼萃取出一套可复制的方法，供全员学习？先别急着回答智程君的问题，看完文章，一切你自会豁然开朗。
案例解剖
小王（即前文提到的王文平、以下简称小王）和同事一起各自接待顾客，小王所接待的顾客最后因种种原因没有购买走掉了，而小王同事接待的一对顾客是母子关系，给孩子购买手机，需求已定，目标明确，指定就要购买华为品牌手机。
因为小王门店的主推机是努比亚，所以当小王的同事听说顾客要华为手机的时候，怕失去机会，赶紧推荐了努比亚手机，同时拿给顾客看，但小伙子表现出明显的不愿意。只要华为手机，小王同事看顾客态度坚决，颇感无奈开了票带顾客去收银台交钱。
智程点评：
1、转推需要铺垫、需要过渡。尤其是手机品牌在顾客不熟悉的前提下，更需要深挖需求，锁定顾客痛点，跟顾客建立信任感。
2、在没有铺平垫稳之前，急于推荐，这属实是犯了高毛利机型转推的大忌，顾客不接受在意料之内，情理之中。
3、在你看文章的过程中，不妨也思考一番，如果你是导购，遇到对品牌非常明确的顾客，你会如何转推？
那么扣人心玄的环节来了，原本已开单成交的顾客，为什么小王还能转推成功，她到底是用了什么技巧？别眨眼，赶紧接着往下看！
一、转推认知
认知是意识的源泉，意识是行动的基础，行动是产生结果的前提。没有意识，难有结果，虽然顾客已成交，但小王依然没放弃，还想再试试，最后即便没有转推成功，也没有任何损失，毕竟顾客已经买了单。
于是：
小王对同事说：“等那个男孩交钱回来了我给他试试转推努比亚。”
同事：“他肯定不会要的，因为他只喜欢华为。”
小王：“我试一下吧。”
此时小王的内心想法是，反正他已经购买了手机，即便转推不成功，也没什么损失，但不说一点机会都没有，转推了至少还有机会，说不准还能成功！
同事：“那你推吧？他肯定不要，因为他只要华为。”
中国有句老话：“积极的人像太阳，走到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五不一样。”
这句话能充分的说明，态度对结果的影响，想一万次，不如做一次。
智程点评：
1、众多终端导购会本能的自我设限，主观判断，一旦设限，就会错失很多原本可以抓住的销售机会。顾客不是不可改变，而是没有找到最能改变顾客的那个点，这个点或许是需求，或许是痛点，或许是过往不愉快的经历。顾客为什么执意要买华为，背后的原因是什么?找到原因是放大痛点的前提，是转推成功的开关。
2、导购的意识决定顾客的意识，从两人的对话中不难看出，小王是典型的主动出击。先做，在调整，总结，提炼，最后才能形成套路，变成经验。
二、开口率
导购的开口率决定顾客的购买率。无论顾客买不买，至少要给顾客做以下三个动作，产品要看到，演示要做到，话术要说到。
这是优秀销售高手必备的销售流程，当然小王也不例外。此时小王的心里话是“我不能放弃任何一个转推的机会，即便是顾客已经交钱买单了，但顾客还没有离开这个卖场呀，所以我还没有机会转推成功。
开口率其实是一个概率问题，来10个顾客，你都讲了，就有成功的机会，讲的次数越多，开口率越高，成交的几率越大，如果不说，那是一点机会都没有，光看着别人天天成单，自己委屈，憋屈，无处诉说，还被店长训，那真是哑巴吃黄莲，有苦说不出！
当然，仅有开口率就够了吗？就能大幅提升转推成交率吗？当然不是。为了简单一点，我们用一个公式来说明。
转推成交率=开口率x转推技巧。
开口不是乱说、不是胡说、不是没有重点的说、只有借助转推技巧，才能事半功倍，轻松成单。
智程点评：
1、回想一个问题，为什么我们早会定的销售目标到晚上营业结束，一查，结果发现离目标还差很多，更可怕的是根本不知道为什么会差那么多？到底哪里出了问题？最大的问题在于员工没有开口，店长没有跟踪。
2、门店销售的轨迹是，卖的越好的产品越畅销，原因是导购喜欢介绍这款产品，讲的多，体验的多，最后就销售的多。
3、开口率需要考核，需要跟踪，你可能会很疑惑，嘴长在员工脸上，她说不说，我该如何考核？古语云只要思想不滑坡，办法总比困难多。关于如何考核开口率，以后智程君会专门写篇文章解决。
面对这种特殊情况，小王童鞋最后到底是如何转推成功的呢？欲知结果如何，请看下篇分解！
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